Świąteczne zakupy - nie dajmy się zmanipulować

Coraz większymi krokami zbliżają się do nas Święta Bożego Narodzenia. Już od miesiąca nieustannie przypominają nam o tym zarówno reklamy jak i witryny małych i dużych sklepów. Na każdym rogu widzimy światełka, choinki i nieodłącznie związane z nimi, wszechobecne napisy „promocja”.
Z roku na rok, coraz bardziej nasze życie przyspiesza, a w związku z tym mamy mniej czasu na to, aby przemyśleć nasze decyzje, zwłaszcza przy tak błahym, zdawało by się, temacie jak zakupy.
Przyjrzyjmy się więc bliżej mechanizmom, którym nieświadomie ulegamy podczas robienia zakupów, aby w tym gorącym przedświątecznym okresie nie zaginąć w gąszczu ofert i promocji, i aby po Świętach nie zorientować się, że nasz portfel przerażająco schudł.
Jesteśmy istotami społecznymi. Żyjemy wśród ludzi i działamy wśród ludzi jako nadawcy i odbiorcy różnego rodzaju wpływów (komunikatów). Jedną z konsekwencji wynikających z bycia nadawcą i odbiorcą takiego wpływu są techniki manipulacji ludzkim zachowaniem. Wynika to z faktu, że żyjąc z innymi ludźmi musimy podejmować niezliczoną ilość decyzji, więc nasz mózg, aby ułatwić nam funkcjonowanie w tym gąszczu informacji i decyzji stara się nie angażować zasobów naszej świadomości i w pewien sposób „idzie na skróty”. Działa poniekąd mechanicznie w myśl zasady bodziec-reakcja, opartej na utartych schematach zachowania i stereotypach, które funkcjonują w naszej świadomości już od dzieciństwa.
Są jednak pewne wady wynikające z takiego naszego „przyzwyczajenia mózgu” do mechanicznego działania. Taka wadą jest podatność na manipulację, która jest wykorzystywana m.in. przez handlowców , aby zwiększyć obroty pochodzące ze sprzedaży mniej lub bardziej potrzebnych nam produktów.
Działy sprzedaży sklepów opracowują całe mechanizmy i strategie działania oparte na dokładnym badaniu funkcjonowania naszej psychiki.
Warto, więc poznać przynajmniej niektóre z nich, aby świadomie podejmować decyzje i zaoszczędzić sobie nerwów, i pustego portfela po odejściu od kasy.
Reguła kontrastu jest często wykorzystywana w handlu. Polega ona na tym, że mając dwie rzeczy bardzo od siebie różne, kiedy je widzimy postrzegamy je jako bardziej się od siebie różniące niż gdybyśmy jednej z nich nie widzieli, a tylko o niej wiedzieli. Sprzedawcy stosują tę technikę z powodzeniem, prezentując nam produkty różniące się ceną, zaczynając od tych najdroższych, a następnie pokazując te o niższej cenie, które przy zastosowaniu tej techniki wydają się nam być dużo tańsze niż gdybyśmy zobaczyli dany produkt jedynie na półce, w związku z czym chętniej go kupimy.
Kolejną techniką jest reguła niedostępności opierająca się na tym, że człowiek automatycznie bardziej ceni to co niedostępne i trudne do zdobycia niż to co jest pod ręką. Wynika to z ewolucyjnie ukształtowanego przekonania, że im jakiegoś dobra jest mniej w naszej przestrzeni, tym jest ono cenniejsze. Takie podłoże psychologiczne generuje zachowanie dążące do odzyskania utraconej wolności (dosłownie i w przenośni, nie dostępność lub mała dostępność budzi poczucie utraty swobody, a co za tym idzie wolności). Kiedy mamy do czynienia z taką sytuacją budzą się w nas negatywne emocje, które z kolei popychają nas do działań niwelujących to uczucie utraconej wolności.
Z tej automatycznej reakcji korzystają handlowcy posługując się metodami „czasowej dostępności” lub „ograniczonej ilości”. Większość z nas zna hasła takie jak: „…za jedyne 9.99 tylko do wyczerpania zapasów…”, „…do kupienia tylko u nas…”, „…tylko przed Świętami…”. Tej technice trudno nie ulec ponieważ w grę wchodzą emocje. Można jednak starać się je kontrolować i takie pobudzenie emocjonalne towarzyszące jakiemuś produktowi powinno zapalać w naszej głowie czerwone światło oznaczające „stop, ochłoń i dopiero zdecyduj czy na pewno tego potrzebujesz”.
Reguła lubienia i sympatii również opiera się na grze na naszych emocjach. Chętniej bowiem spełniamy prośby ludzi, których lubimy. Stąd np. kosmetyki promują ładne, uśmiechnięte dziewczyny, które potwierdzają nasze opinie i prawią nam komplementy. Wszak trudno nam odmówić ładnej, uprzejmej osobie, która jeszcze na dodatek dzieli z nami nasze poglądy i obawy. Tu również jedynym ratunkiem przed uszczupleniem zasobów naszego portfela jest nauczenie się rozpoznawania w sobie tych emocji. Zastanowienie się czy gdyby ta hostessa nie była tak ładna i miła, nadal tak bardzo chcielibyśmy kupić ten produkt.
Równie niebezpieczna potrafi być reguła zaangażowania i konsekwencji. Nasza psychika jest tak skonstruowana, że automatycznie konsekwencje oceniamy jako zachowanie pozytywne a jej brak jako negatywne. Konsekwencja chroni nas przed zbytnim zastanawianiem się przy podejmowaniu decyzji, pozwala funkcjonować według utartych schematów. Tę technikę również nieustannie stosują handlowcy. Hostessy promujące jakiś produkt wciągają nas w pozornie nie zobowiązującą rozmowę opartą na obiegowych opiniach abyśmy tylko powiedzieli „tak”. To już połowa sukcesu, wpadamy w pułapkę własnej konsekwencji i po kilku zdaniach odchodzimy od stoiska z kolejnym produktem w koszyku za to lżejsi o kilka złotych. Jeśli, więc nie chcemy paść ofiarą tej techniki pamiętajmy, że „nie” najłatwiej powiedzieć na początku.
Oprócz właściwej komunikacji ważny jest również układ sklepu. Zazwyczaj tuż po wejściu trafiamy na okresowe promocje. Przed świętami będą tam na nas czekać bombki choinkowe, ozdoby, bibeloty etc. Jest to bardzo skuteczna technika, gdyż w tym miejscu właśnie przestawiamy się na tryb „robienie zakupów” i z racji tego, że mamy jeszcze pusty koszyk chętniej ulegamy promocjom.
Następnie konstrukcja sklepu prowadzi nas do szerokiej alejki głównej, lecz jej duża przestrzeń jest pozorna. Czekają tam na nas stoiska promocji, ładnie wyeksponowane towary na szczytach regałów i produkty w zgrzewkach ustawione na paletach tak, abyśmy nie mogli przejść szybciej, a w związku z tym dokładnie przyjrzeli się otaczającym nas produktom „przypomnieli” sobie, że mamy coś kupić.
Przed Świętami bardzo ważny jest nastrój. Poczynając od pięknie przyozdobionych witryn skłaniających nas do wejścia do sklepu na towarzyszącej nam muzyce kończąc. W grudniu króluje muzyka spokojna powodująca że spędzamy w sklepie więcej czasu (zwłaszcza, że nigdzie w sklepie nie ma zegarów, więc jego kontrola jest bardzo ograniczona), natomiast tuż przed Świętami z głośników sączą się kolędy, które mają w nas wzmóc radosny nastrój i przypomnieć o rodzinnym charakterze świąt, tak abyśmy wydali kolejne pieniądze na prezenty dla najbliższych.
Okazuje się, że zwykła przedświąteczna wyprawa na zakupy może przyprawić o zawroty głowy.
Co więc możemy zrobić, aby zapobiec tym zawrotom głowy i zawałowi przy kasie, a potem po dostaniu wyciągu z konta bankowego?”
Przede wszystkim należy zdawać sobie sprawę z czekających na nas pokus. Wiedza to już połowa sukcesu w walce z manipulacją.
Pamiętajmy, że wyprzedaże i tak opłacają się sprzedawcy, a promocje niejednokrotnie są pozorne (co dziesiąty produkt spożywczy na promocji jest droższy niż normalnie), należy, więc na zakupy iść uzbrojonym w wiedzę o aktualnych cenach produktów.
Planujmy nasze zakupy, kupujmy dokładnie to co zaplanowaliśmy, ograniczając ilość produktów pochodzących z „super ofert” i „okazji”, starajmy się panować nad emocjami, to w większości one są odpowiedzialne za nie planowane zakupy.
Starajmy się również kupować raczej za gotówkę niż na kredyt, czy za pomocą karty płatniczej, mniej chętnie wydajemy gotówkę, więc i więcej oszczędzamy.
A ponad to nie dajmy się zwariować. Uważajmy na to jak robimy zakupy i róbmy je rozsądnie, ale nie węszmy wszędzie podstępu. W końcu zbliżają się Święta i zarówno nam jak i naszym najbliższym należy się odrobina przyjemności.